Hoy me gustaría en este espacio volcar algunas ideas sobre ventas. Ventas un tema tan importante para todos los seres humanos, y en el que tenemos tan poco entrenamiento, en general, no te parece?
Algunas distinciones que para mí son importantes, tener información sobre un tema no significa que sepamos sobre ése tema. Y para saber es necesario aprender y que ése conocimiento lo podamos poner en acción que logremos hacer algo a lo que antes no podíamos acceder.
En principio te cuento que todo lo que analizaremos en esta sección estará basado en mi experiencia de años de ventas y entrenamiento a vendedores. También te comentaré sobre algunos libros que pude leer a lo largo de estos años.
Pero empecemos a profundizar un poco. Por lo general, noto entre las personas una tendencia a sentirse molestos con el tema de ventas y vendedores, creo que esto se debe a que por muchos años y hasta nuestros días las empresas han invertido poco en la selección y capacitación de sus vendedores. Inversamente proporcional a esto fue el entrenamiento que los consumidores hemos hecho, aprendiendo a sacarnos de encima a quienes nos molestan, cuando entramos a un local a «mirar» o cuando nos llaman por teléfono, para bombardearnos y «vendernos» ofertas que no nos interesan. Vos seguramente tendrás tu propio método! o me equivoco?
El viejo paradigma que tenemos en el área de ventas coincide con el siguiente perfil:
Un vendedor es una persona dinámica, con gran capacidad para hablar, entusiasta, con deseos de ganar dinero, con la habilidad de convencer a los clientes que quieren algo que no necesitan, y por sobre todo cuentan una exigua formación profesional, ya que la capacidad de vender es algo propio que no requiere entrenamiento. Resumiendo, están quienes son vendedores natos.
Este paradigma antiguo de los vendedores y del concepto de ventas, en un contexto donde existían, muchos clientes interesados en comprar, poco informados, con pocos competidores, pudo subsistir.
Pero qué sucede hoy?
Hoy existen cada vez mas competidores, los consumidores manejan un presupuesto acotado, entonces se preocupan en conocer y buscar información, son más selectivos, y cuando una marca no logra posicionarse a través de lazos emocionales, termina siendo sustituída por cualquier otra.
A través de todos estos años, pude descubrir, personalmente, la gran diferencia entre vender un producto o servicio y vincularse con un cliente, conectarse con otro ser humano, escucharlo activamente, y esto no significa simplemente hablar, sino involucra una habilidad adicional que marca una gran diferencia.
Una definición de venta que me resulta muy acertada es la siguiente:
«Vender es disfrutar de un proceso de comunicación humana en el que se brindan y reciben beneficios en forma recíproca»
(Libro Neuroventas, Néstor Braidot)
Es por eso que me interesa, a través de Creativa Consulting, compartir con mis clientes esas interesantes experiencias.
Otro tema que considero importante es que tengamos en cuenta es que todos, en casi todo momento estamos vendiendo:
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Al presentar un proyecto a nuestro jefe, y pedir que amplíe nuestro presupuesto anual.
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Cuando tenemos que proponer un lugar para ir a cenar, o elegir una película, con amigos o nuestra pareja.
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Si estamos en una entrevista de trabajo, también tenemos que «vender» nuestro CV y postularnos como la opción mas conveniente.
La lista podría seguir con otros tantos temas, es por eso que considero que el entrenamiento en ventas no solo deberían hacerlo quienes se dedican a la venta profesional, sino todos los que estén interesados en alcanzar sus metas y objetivos.
Y vos qué pensás sobre esto?
Te invito a que me envíes un mail o que dejes tu comentario.
info@creativaconsulting.com.ar
Te dejo un afectuoso saludo!
Lic. Sonia Grotz